매출의 출처는
0) software license
1) IT strategy
2) installation
3) configuration
4) implementation
5) customization
6) training
7) operation
8) software license renewal
우리회사의 제품은 기업용 B2B 인사자본관리 소프트웨어이다. 주고객은 대기업인데 대기업 임원들은 승부욕이 높고 까다로운 사람들이 많아 자기회사 맞춤용 소프트웨어를 필수로 한다. 소프트웨어 가지고도 승부를 줘어 짜는 사람들이다.
한국 대기업은 되도록이면 신직원들을 모아놓고 '하면 된다' 정신으로 모든것을 사내에서 해결하는것을 좋아하지만 전문가 핵심역량의 장점을 이해하는 다국적 대기업은 전문적 소프트웨어에 돈을 쓰는걸 아까워하지 않는다. IT 컨설팅은 배우면서 돈 벌면서 우리 회사를 키우는 최고의 비법이다. IT 컨설팅: 돈받고 배우는 비법 순서는,
1) 우리만의 전문기술로 시작한다. 본좌의 기술은 콤퓨터와 경영이다. 그중에도 인사자본관리를 연구했다. 간단한 두기술이지만 합치면 희귀한 융합기술이 된다. 콤퓨터 프로가 인사자본관리 프로일 확률은 적다.
2) 대기업에 고가에 판다. 예산이 있는 고객만이 고가에 사갈수 있다.
3) 예산이 있는 대기업은 customization 을 아낌없이 부탁한다. 최고의 customization을 위해 각 대기업은 자기의 경영비밀을 자세히 설명해 준다.
컨설팅의 첫 단추는 프리세일 (pre-sale) 이다. 프리세일은 영업을 하기 위해서 영업전에 하는 영업만큼 중요한 준비이다. 프리세일을 잘해야 영업으로 이어진다. 전략 컨설팅에서 나오는 전략과 기업의 용량을 비교하는 fit/gap analysis 후에 미약한 부분을 분석하여 첨담기술을 추천한다. Build or buy decision analysis 와 capital budgeting 도 한다.
프리세일이 잘되면 IT 컨설팅의 필요성을 클라이언트 이사회에서 결정한다. 이사회가 우리를 추천하면 CEO가 계약고용하는 방식이다. CFO가 컨설팅예산을 짜고 CTO가 함께 기술결정을 내린다. 이런 빽으로 들어온 우리는 모든 임원들과 면담을 할수 있고 모든 데이터를 볼수 있다. 귀족대우를 받고 일한다.
아주 가끔 상황파학이 안되는 주니어 임원은 바쁘다면서 협조를 안할때가 있다. 임원이 협조를 안해도 괜찮다. 사실상 임원과의 면담은 형식상이다. 임원 위선 세워주기 눈가림이다. 컨설턴트는 super user 로 데이터를 시스템에서 직접 수집 분석한다. 아주 짧은시간 안에 임원만큼 정확히 부서의 과거, 현재, 미래를 파학할수있다.
수집된 데이타로 data scrubbing을 해서 knowledge pool이 만들면 기술지원/투자 필요 분야가 보인다. 부서의 경제적 가치를 분석하면 임원의 미래 성과도 예측 할수있다. 임원의 미래 성과예측은 연봉 스탁옵션 보너스 결정때 큰역활을 한다. 이런 이치를 아는 노련한 임원들은 (대부분 컨설턴트출신) 컨설턴트한테 베리베리 나이스하다. 컨설턴트는 현대판 암행어사다. 주니어 임원은 아직 마패 맛을 못본것 뿐이다.
